Met behulp van psychologie je omzet verhogen?

Psychologie en marketing hebben meer met elkaar te maken dan je in eerste instantie zou denken. Psychologische theorieën kunnen een indruk geven van wat een consument motiveert om een bepaald product te kopen en hoe consumenten kunnen worden overgehaald om een ander product te kopen. Zeker de combinatie van psychologie, economie, sociologie en culturele antropologie, kan de marketing van een bedrijf doelgerichter en effectiever maken. In dit artikel geven wij 4 tips over hoe psychologie ingezet kan worden om de omzet van een webshop te verhogen.\r\n

\r\n

1. Verplaats je in de klant

\r\nAls eerste is het belangrijk om in de huid van je klanten te kruipen. Wat valt op en wat is hetgeen dat je prettig vindt of waar een klant zich aan kan irriteren? Reageer hier op! Zo laten mensen zich vaak tegenhouden om iets online aan te schaffen door de hoge verzendkosten. Een optie is om pas vanaf een bepaald bedrag verzendkosten te rekenen, of helemaal geen verzendkosten te rekenen. Door verzendkosten als het ware te verwerken in de kostprijs van het product, blijven kosten voor zowel webshop als koper laag. Pluspunt is dat de consument én eerder geneigd is een product te kopen, én dat de consument een positief gevoel houdt bij de webshop. Een echte win-winsituatie. Ook het beperken van het aantal keuzes is een goede aanpak. Psychologisch onderzoek (http://www.columbia.edu/~ss957/articles/Choice_is_Demotivating.pdf) van Iyengar en Lepper heeft uitgewezen dat zodra er te veel keuze is, men minder geneigd is om tot kopen over te gaan. Dat is zonde, zeker wanneer met minder keuze de kans tot aankoop tien keer zo groot is!Voorkom ook dat klanten overstappen naar een concurrent wanneer een product niet op voorraad is. Geef duidelijk aan wanneer de artikelen weer op voorraad zijn en wat de verwachte levertijd is van het gewenste product. H&M bijvoorbeeld speelt hier goed op in door direct de verwachte levertijd van elk product te weergeven. Dit levert tevreden klanten op en automatisch een tevreden webshop-eigenaar.\r\n

\r\n

2. Geef klanten een duwtje in de goede richting

\r\nEen call-to-action is een goede manier om mensen aan te zetten tot kopen. Een call-to-action verleidt mensen om actie te ondernemen. Op social media kan een call-to-action ertoe leiden dat een bericht geliked of gedeeld wordt, of dat er gereageerd wordt op het bericht, waardoor een pagina meer bezoekers trekt. Bij een webshop is de belangrijkste actie die ondernomen kan worden een aankoop doen. De call-to-action komt vaak voor in de vorm van een button, link of banner en wordt het liefste onderaan of bovenaan de pagina geplaatst. De call-to-action moet duidelijk zichtbaar zijn op de pagina, en het werken met heftige kleuren is dan vaak aan te raden. Niet alleen de aanwezigheid van een call-to-action zelf is belangrijk, maar ook de uitspraak is van belang. Door te klikken op de call-to-action button weet de bezoeker dat ze worden doorgelinkt naar een andere pagina, en dus is het van belang om te weten naar welke pagina een klant dan wordt doorgelinkt. Behalve dat de uitspraak dus informatief moet zijn, mag de uitspraak ook origineel of grappig zijn. Probeer dus vooral niet het beruchte en achterhaalde ‘klik hier’-button te gebruiken… Een beter voorbeeld is: “Bekijk nu het aanbod” of “Lees hier onze voorwaarden”. Door in te spelen op angsten van klanten, wordt de kracht van een call-to-action button versterkt: “Bestel nu, want op=op!”.\r\n

\r\n

3. Kleur als onbewuste aandachttrekker

\r\nKleur werd in tip 2 al eerder genoemd om de call-to-action button op een pagina te benadrukken. Echter is het wel van belang om de juiste kleur te kiezen voor deze button en de rest van de website. De psychologie van kleur houdt zich vooral bezig met de werking van kleuren, de symboliek ervan en de psychologische betekenis. Goed ingezet kan een bepaalde kleur werken als een trigger om mensen aan te zetten tot het kopen van een bepaald product. De psychologische uitwerking en associatie van een bepaalde kleur zijn belangrijk om rekening mee te houden. Zo wekt de kleur rood vaak de associatie op met gevaar of urgentie, terwijl de kleur geel vaak wordt geassocieerd met de zomermaanden. Op deze manier wordt de kleur geel dus positiever geïnterpreteerd dan de kleur rood. En hoewel zwart een donkere kleur is, wordt deze toch vaak geassocieerd met luxe producten. Met de wetenschap dat kleuren dus van invloed kunnen zijn op de gemoedstemming van de potentiële klant, kan de webshop-eigenaar hierop inspelen. Gebruik dus passende kleuren bij je webshop.\r\n

\r\n

4. Gebruik emotie om klanten te overtuigen

\r\nDoor gebruik te maken van emotie, maakt de klant in plaats van een rationele keuze, een keuze gebaseerd op gevoelens dat het product teweeg zou kunnen brengen. Onderzoek heeft uitgewezen dat we wel met logica redeneren, maar pas nadat de keuze is gemaakt voor een bepaald product. Emotie kan door een webshop gebruikt worden door bijvoorbeeld voor te stellen wat de situatie zal zijn na aankoop, bijvoorbeeld dat iemand na het aanschaffen van een bepaald dieetboek een geweldig figuur zal hebben. Er zijn zat voorbeelden te noemen, maar het belangrijkste is de geloofwaardigheid van de boodschap. Een mooie boodschap zonder geloofwaardigheid zal mensen niet aansporen tot kopen. Recensies van eerdere kopers kunnen meewerken aan het opbouwen of versterken van je geloofwaardigheid. Daarbij kunnen de recensies van andere kopers ook weer inspelen op de emoties van potentiële klanten, doordat zij zich wellicht verbonden voelen met de andere kopers of dat ze het gewenste resultaat beschrijven en bevestigen.\r\n

Ten slotte

\r\nAls laatste is het in alle gevallen van belang om duidelijk en transparant te zijn naar klanten, dit geldt zowel voor de bestaande klanten als voor de nieuwe klanten. Daarnaast is er niks mis mee om psychologische kennis te gebruiken om je webshop aantrekkelijk te maken of mensen te verleiden een aankoop bij je te doen. Maak voor je eigen webshop daarom het juiste receptje met als basis de ervaringen van je kopers, een snufje kleur om onbewust de aandacht ergens op te vestigen, voeg hier wat emotie aan toe en op deze manier geeft je klanten een duwtje in de goede richting. Gastblog geschreven door Lisa van  Vrijdag Online, webdesign en online marketing.